校途社思想基石：基本竞争战略之竞争战略三角模型

摘要

认为阿诺尔多·哈克斯（Amoldo C. Hax）是一位卓越的战略家，他所提出的竞争战略三角模型是对迈克尔·波特基本竞争战略模式的系统思考和升级，他分别从用户（用户一体化战略）、产业（系统一体化战略）和企业（传统的一般竞争战略）三个视角对基本竞争战略进行重新思考，提出了新的模型。

正文

一、理论提出的背景

阿诺尔多·哈克斯（Amoldo C. Hax）通过对近100家美国企业的研究后发现，近年有不少企业创造了另外两种基本的竞争战略类型：用户一体化类型和系统一体化类型(Amoldo C. Hax，Dean L. Wilde，1999)，并获得成功。他们利用这两种新的竞争类型与波特提出的两种一般竞争类型提出了竞争战略三角模型(见下图)，该模型的一个角是波特提出的两类一般竞争类型，它们的共同基础是产品的经济性；三角型的另一个角是用户一体化战略，其成功的基础是用户经济性；三角形的最后一个角是系统一体化战略，它们以提高系统的经济性为竞争基础。

二、竞争战略三角模型理论的具体内容

传统的一般竞争战略类型

传统的一般竞争战略类型即基本竞争战略(Generic Competitive Strategies)。具体是指迈克尔·波特在1980年出版的《竞争战略》（Competitive Strategy Techniques for Analyzing Industries and Competitors）中总结并提供了三种卓有成效的战略，它们是成本领先战略（Overall cost leadership）、差异化战略（Differentiation）、集中化战略（Focus）。

用户一体化类型

用户一体化类型是指企业将提高用户价值为己任，力求通过企业的活动来降低用户个别成本，从而提高用户的价值。虽然采用此类型可能会造成企业成本水平的提高，但由于个别用户价值提高的贡献量不但大于市场一般水平，也大于本企业为此提高的成本量，所以企业的利润水平还是有所提高。用户一体化的类型是以用户经济性作为竞争的基础。用户一体化类型往往采用包括供应商、企业及用户在内的合伙或联盟的方式。

在采取用户一体化类型时，企业的活动边界实际上已经由仅包括本企业扩大到包括消费者活动在内的较大的范围。用户不再是企业的外部环境，而是企业内部成分之一，而且决定企业内部其他活动成分的构成及活动原则。企业可以通过接近用户来与用户形成一体。例如，与用户一起开发新产品，按用户的要求安排自己的系统等。这种一体化有双重作用：其一是用户用于学习如何使用某产品或服务的投资，会形成较高的转换成本，这一较高的转换成本将用户与企业更牢固地捆绑在一起；其二是企业了解用户的要求，将提高企业满足用户要求的能力，从而提高企业对用户的吸引力。在成本敏感性较高、成本结构复杂而且变化较快的产业中，采用用户一体化战略，有可能改变消费者的寿命周期特征，甚至改变产业的竞争规则，从而改变已经稳定的产业组织关系。产业组织关系的改变可以改变企业在产业中的地位。

欧赛斯认为用户一体化战略是目前比较常见的一种战略。应该说，所有面向大众使用的APP类产品都应该基于用户一体化战略来思考。

比较经典的案例就是：微信、支付宝。

系统一体化类型

系统一体化类型是指企业以与企业活动有直接关系的整个系统的优势为竞争优势的基础，以形成系统经济为其活动的经济基础。这一类型是通过建立并拥有产业标准来实现的。

系统一体化类型不仅意味着企业活动边界进一步扩大，而且改变了传统的企业关系及企业与用户的关系。在系统一体化类型中，企业与其他具有直接业务互补关系的企业(如计算机软件商及硬件商，音响设备制造商及CD盘的制造商就互为互补方)的活动成为统一的活动系统。通过相关企业对系统的大量投资及建立与系统相适应的产业标准的方法来提高业务相关企业(主要是供应商和外加工企业)的转移成本，从而锁住业务相关企业和用户，而将竞争对手排除出该系统。

欧赛斯认为系统一体化是当下的一种“显学”战略。因为当下产业都面临系统化转型，以产业价值链的重塑推动品牌，以品牌赋能商家成为平台电商发展的思路之一，即F2B2C模式的打造。其理论根源即在系统一体化。

比较经典的案例就是：

A.母婴行业的变革案例：妈咪全知道（欧赛斯案例）

B.工业产品类平台案例：慧聪网